Wohl niemand möchte Produkte erwerben, die er oder sie nicht benötigt. Doch immer noch versuchen Trainer in Verkaufstrainings Verkäufern beizubringen, wie man Menschen genau dazu bringt. Warum eigentlich? Es ist doch viel einfacher, Menschen das zu verkaufen, was sie wollen.
Es ist nun schon das zweite Mal heute, dass eine freundlich Stimme anruft, der ich schon nach einem Satz anhöre, dass sie mir etwas andrehen will, was ich nicht brauche. Sie weiß das auch – und ich spüre es. Meine Intuition ist da ziemlich treffsicher. Es muss wohl am wenig authentischen Tonfall liegen und am stereotypen Verkaufsskript, dass die nette Dame vor sich liegen hat und das sie gerade abarbeiten will. Sie weiß natürlich nicht, dass ich auch eine Verkaufsschulung absolviert habe, und die typischen Kommunikationsmuster kenne.
Jetzt sagen gewiefte Verkäufer natürlich. „Ja, das war so ein junges Huhn, die das nicht kann. Verkaufen kann man auch nicht lernen, das hat man im Blut“ Papperlapapp. Gerade die alten Hasen können zwar besser quatschen, aber genau das ist oft ihr Problem.
Wer viel quatscht, erfährt unter Umständen nie, wie sein Kunde tickt, was ihn interessiert und was er will. Im Vordergrund steht stattdessen: „Ich will dem was verkaufen.“ Und die alten Hasen schaffen es irgendwie auch oft genug, etwas zu verkaufen. Sandwich-Technik, Einwandbehandlung – und dann flutsch das schon. Aber wenn man einmal das Stimmungsbarometer bei den Kunden ablesen würde, bin ich mir ziemlich sicher, dass das bei denen eher auf „hmpf, irgendwie hat der mich jetzt überrannt“ steht.
Dabei hat sich doch schon längst herumgesprochen, dass Menschen nicht das kaufen, was sie brauchen, sondern das, w as sie wollen. Auch ist es so einfach, herauszufinden, was Kunden wirklich wollen. Man muss sie nur fragen – und eben zuhören. Und wenn man nicht als Verkäufer, sondern als interessierter Zuhörer und Berater auftritt, dann erfährt man auch, was der Kunde will – oder wollen könnte. Aber vor allem erfährt man, ob der potentielle Kunde überhaupt zu einem passt.
Zu einem passt? Ja, sie haben richtig gelesen. Muss ich denn als Messias auftreten und meine Dienstleistungen Leuten andrehen, die – in meinem Fall – Coaching und Training überhaupt nicht haben wollen? Ich denke nein. Ich kann ihnen, wie im Coaching selbst, nur ein Angebot machen und bei Interesse mit dem Kunden gemeinsam schauen, wie das zu seinen Vorstellungen und Zielen passt. Das ist jedenfalls meiner Erfahrung nach die beste Form der Akquise. Alles andere wäre die reinste Zeitverschendung – für den potentiellen Kunden und für mich.
Lieber Herr Sander,
Sie sprechen mir aus der Seele.
eine Kollegin von mir hat ihren Workshop darüber übrigens mal genannt: “Redest du noch – oder fragst du schon?” Bringt’s doch gut auf den Punkt, oder?
Viele Grüße
Agnes Hümbs
Gutes Motto! Aber wir leben halt alle in unseren individuellen Welten, die wir nur zu gern anderen überstülpen wollen.
Herzliche Grüße
Constantin Sander
Hallo Herr Dr. Sander,
genau darum geht es. Wir alle haben keine Lust mehr uns irgend etwas “aufdrücken” zu lassen. Warum versuchen es immer noch die Verkäufer? Sie bringen sich und andere dadurch nur ins Abseits.
Vertrauen und ein Miteinander sind heute wichtig. Nur wenn ich mit meinem Gegenüber ins Gespräch komme, kann ich erfahren, was ihn bewegt, was er braucht. Und dann kann ich ihm evtl. eine Lösung anbieten. Ob er die annimmt ist dann auch wieder seine Entscheidung.
Suchen wir uns die Menschen, die zu uns passen. Und verändern wir mit ihnen gemeinsam diese Welt.