Akquise, Teil 2: „Wir brauchen hier gar nicht weiterreden …“

Wer verkaufen will, muss auch hart im Nehmen sein. Wer ungefragt anklopft, muss damit rechnen, nicht hereingelassen zu werden. Was aber, wenn Sie nun schon einen Termin beim Kunden hatten, sich aber beim späteren Nachfassen eine Abfuhr einholen? Business Coach Constantin Sander zeigt auf, wie man damit umgehen kann. 

Stefan F. hatte es geschafft. Er hatte einen Termin beim Kunden und Gelegenheit, sich und seine Produkte vorzustellen. Als er dann aber nach einer Woche beim Kunden anrief um nachzufassen, fiel der ihm gleich ins Wort: „Wir brauchen hier gar nicht weiter zu reden. Wir sind mit unserem jetzigen Lieferanten zufrieden und wollen nicht wechseln …“ Peng. Aus der Traum. Der oder die eine würde hier denken „Mist, vergeudete Zeit“ oder sogar: „Idiot!“ Das darf man denken. Andere würden an ihren Verkaufskompetenzen zweifeln. Auch verständlich.

Wie jetzt reagieren? Antwort: Das hängt davon ab. Wenn Sie die Reaktion Ihres Kunden sehr überrascht, spricht nichts dagegen, das auch so zu formulieren. „Hui, das überrascht mich jetzt sehr. Ich hatte das Gefühl, dass Sie unser Produkt doch interessant fanden.“ Sie können sich aber auch einfach freundlich für die Zeit bedanken, die der Kunde sich genommen hat und auflegen. Abgehakt! Abgehakt?

Blickrichtung wechseln

Sie können einen Misserfolg abhaken. Sie können aber auch Profit daraus ziehen. Misserfolge sind immer eine Aufforderung, die Blickrichtung zu wechseln. Die spannende Frage ist doch: Was ist da wohl schief gelaufen? Vielleicht hat Stefan F. in der Tat im Akquisegespräch nicht ausreichend überzeugt. Vielleicht. Die Abfuhr, die er beim Nachfassen erhalten hat, klang recht barsch. Woran könnte das liegen? Wenn Ihnen schon einmal ähnliches widerfahren ist, dann prüfen Sie doch mal Folgendes:

  •     Stimmte die „Chemie“ zwischen Ihnen und dem Kunden?
  •     War die Gesprächsatmosphäre locker oder verkrampft?
  •     Haben Sie dem Kunden zugehört oder haben Sie ihn zugetextet?
  •     Haben Sie mehr über Ihr Produkt oder mehr über die Anforderungen/Wünsche des Kunden geredet?
  •     Haben Sie überhaupt verstanden, was der Kunde möchte?
  •     Haben Sie das Gespräch durch Fragen oder mehr durch Statements geführt?
  •     Hatte der Kunde Einwände und konnten Sie die ausräumen?
  •     Wie waren Sie bei der Verabschiedung verblieben?

So viel kritische Selbstreflexion muss sein, denn wenn Sie scheitern, sollten Sie den Misserfolg zum Lernen nutzen. Tun Sie das nicht, dann wäre dieser Kundenkontakt wirklich nur vergeudete Zeit gewesen.

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Buch:
Wolfgang Wienen (2010):
Fang die Fische!: Über Verkäufer, Fischer und Erfolg

 

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Über Constantin Sander

Wissenschaftler, Marketer, Coach, Berater, Autor
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